Es macht uns keinerlei Mühe, unsere Kinder zu etwas aufzufordern. “Räum Dein Zimmer auf.” “Sitz gerade!”
Sobald wir es jedoch mit gleichberechtigten oder uns wenig bekannten Menschen zu tun haben, fallen uns Aufforderungen oder Bitten schwer.
Jede Kommunikation mit einem andern Menschen enthält Aufforderungen – zumindest die, uns zuzuhören, sich uns zuzuwenden.
Ruf ich den jetzt an? Jetzt ist es noch zu früh, jetzt ißt er gerade zu mittag. Schnell fallen uns Ausreden ein.
Woher stammen diese Hemmungen, Ängste, Befürchtungen?
Zunächst haben wir die Befürchtung, zurückgewiesen zu werden. Der andere hat keine Zeit, will unserem Vorschlag nicht folgen. Wir haben also Angst vor einem Misserfolg und auch der indirekten Ablehnung unserer Person. Indirekt sagt der andere ja auch, dass wir ihm nicht wichtig genug sind oder dass unsere Argumente nicht ausreichen.
Wenn wir den anderen konkret auffordern, etwas zu tun, haben wir auch die Befürchtung, dafür zur Verantwortung gezogen zu werden. Später sagt er uns, “das war aber ein schlechter Rat.”
Aus unserer Sicht war es damals aber richtig – und außerdem ist der andere für seine Entscheidungen verantwortlich – auch dafür, dass er unserer Empfehlung folgte.
Wenn wir also jemanden um etwas bitten wollen, ihm etwas empfehlen wollen – und wir spüren Hemmungen. Machen wir uns das bewusst und raffen wir uns auf, und überwinden wir gezielt diese Ängste und Befürchtungen.
Aufforderungsängste sind einer der Hauptgründe dafür, dass Verkäufer erfolglos bleiben. Ihnen gelingt es im Gespräch, alle Kundenwünsche zu erfüllen, alle Einwände zu beseitigen, der Kunde weiß nun genau, was er will und ist auch mit dem Preis einverstanden.
Aber er hat Angst, eine falsche Entscheidung zu treffen und zögert. Als Verkäufer spürt man diesen Moment. Und man sollte dann nicht weiter argumentieren. Am besten ist es, die drei wichtigsten Punkte zusammenzufassen und dann zur Entscheidung aufzufordern: