Seelenverwandte sein, die Chemie stimmt, man mag sich auf Anhieb – woher stammt die spontan erlebte Sympathie? Und auch: Warum sind mir andere Menschen wieder unsympathisch? Es liegt an Ähnlichkeit oder Unähnlichkeit mit mir und anderen:
a) Ähnlichkeit mit mir
Ich mag Menschen, die mir ähnlich sind. Wenn ich merke, der andere interessiert sich auch für Fußball oder bestimmte Autoren, hat Dinge gut gefunden, die ich ebenfalls wertschätze -dann wird er mir unbewusst sympathisch.
Und es gilt auch das Gegenteil: Je unähnlicher jemand mir ist, desto eher distanziere ich mich.
Es gibt auch noch eine Ausnahme: Wenn jemand mir ähnlich ist in einer Eigenschaft, die ich an mir selbst nicht mag, dann finde ich den anderen ebenfalls unsympathisch. Die Psychologen sprechen hier von „Projektion“. Ich lehne ihn wegen meiner eigenen Defizite ab. Er ist zum Beispiel zu weitschweifig oder zu detailversessen – weil ich es selbst bin und an mir hasse.
b) Ähnlichkeit mit anderen
Ich vergleiche jeden Menschen unbewusst mit anderen Menschen, die ich bereits kenne. Wenn er solchen Menschen ähnlich ist, die ich mag, dann bekommt er von mir unbewusst einen Bonus und umgekehrt. Die Psychologen nennen es „Übertragung“.
Was bedeutet das für uns:
Zum einen sollten wir uns beim Erstkontakt mit anderen Menschen diesen Hintergrund bewusst machen. Wir schätzen jeden für uns neuen Menschen sofort ein und bewerten ihn unbewusst. Machen wir uns das klar, insbesondere wenn wir spontan Ablehnung erleben. Fragen wir uns, woher die Vorbehalte stammen, mit wem wir verglichen haben, was uns denn nun stört. Geben wir allen eine Chance!
Wir merken übrigens auch, dass manche Menschen diese Erkenntnis bewusst nutzen und nach Dingen suchen, die uns ähnlich sind. Das kann deren Natur sein, dass kann aber auch Taktik sein (z. B. Verkäufer). Hier sollten wir nicht übervorsichtig sein – auch hier: Jedem eine Chance geben!
Und es sollte uns klar sein, dass bei unserem Gegenüber die gleichen Prozesse ablaufen. Wir werden sofort bewertet. Es geht um den ersten Eindruck – und da können wir Glück oder Pech haben. Gehen wir auch davon aus, dass unser Gesprächspartner diese Hintergründe nicht kennt und seiner spontanen Reaktion praktisch ausgeliefert ist – besonders dann, wenn wir spontane Skepsis oder Ablehnung spüren.
Sympathie oder Antipathie sind ganz entscheidend für die Beziehung. Und wenn mich jemand nicht mag, dann legt er jedes Wort auf die Waagschale, findet überall einen Haken, versteht mich bewusst falsch, ist spontan in der Opposition, sucht bei allem einen Einwand.
Sofern es auf der Beziehungsebene nicht stimmt, kommen wir auch der Sachebene nicht voran.
Deshalb ist es so wichtig, zunächst an der Beziehungsebene zu arbeiten. Dazu dient der „Small Talk“, die Aufwärmphase. Man spricht zunächst über Unverfängliches, sucht nach Gemeinsamkeiten, hört zu, interessiert sich für den anderen, greift auf, was er gesagt hat, stimmt ihm zu.
Und erst wenn wir spüren, die Zuhörbereitschaft ist da, dann können wir uns dem eigentlichen Thema zuwenden.
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Wir hatten ein Haus gekauft und wollten das Dach ausbauen. Es gab aber einige Mieter, die außer ihrem Keller auch einen Bodenraum hatten, darunter zwei ältere Damen. Herbert R., einer meiner besten Verkäufer, übernahm nun die Aufgabe, die Mieter dazu zu bewegen, diese Bodenräume abzugeben. Er schafft es und ich fragte, wie er vorgegangen sei.
Er sagte mir, dass er den Damen gesagt hätte, dass er der Vertreter des neuen Eigentümers sei und dass er einmal bei ihnen vorbeischauen wollte um zu fragen, ob sie irgendwelche Wünsche haben, ob alles in Ordnung sei.
Er habe sich mit ihnen verabredet und brachte Blumen mit und Kuchen. Er sprach mit ihnen zunächst nur über die Wohnung, das Wetter, ihre Interessen, sprach sie mit Namen an, hörte zu. Er machte sich Notizen, als sie etwas bemängelten. Zum Beispiel, dass im Keller immer Gerümpel herumstehen würde. Er sprach das Thema “Dachböden” überhaupt nicht an beim ersten Gespräch – er kümmerte sich danach um deren Wünsche.
Erst in einem der nächsten Gespräche kam er auf das Thema zu sprechen. Er half auch noch, Dinge in den Keller zu bringen und einen Teil zum Sperrmüll.
Man hat als Vermieter zwar die Möglichkeit, eine Teilkündigung des Bodensraums auszusprechen – besonders dann, wenn man neuen Wohnraum schaffen will. Aber wenn der Mieter nicht will, kann das Jahre dauern bis zu einem rechtskräftigen Urteil.
Herbert R. hat alle Hinweise beachtet, wie man zuerst “Freundinnen gewinnt” – und dann auf dieser Basis und nachdem er in Vorleistung getreten war um eine Gegenleistung bat.