Die Harvard-Professoren Fisher und Ury haben Verhandlungen untersucht und Regeln für erfolgreiches Verhandeln aufgestellt:
1. Behandeln Sie Personen und Sache getrennt: Seien Sie respektvoll, freundlich, wertschätzend gegenüber den Gesprächspartnern – aber konsequent in der Sache. Geben Sie nicht nach, nur um die Beziehung zu fördern.
2. Ermitteln Sie die auf beiden Seiten vorhandenen Interessen. Es gibt
– gleichgerichtete Interessen,
– komplementäre Interessen und
– rivalisierende Interessen.
Beginnen Sie mit den gleichgerichteten und komplementären Interessen und kommen dann zu den rivalisierenden Interessen.
3. Entwickeln Sie zur Lösung der rivalisierenden Interessen „Optionen“ – das sind mögliche Lösungen, wie die rivalisierenden Interessen zur Deckung gebracht werden können. Seien Sie dabei kreativ und suchen Sie nach mehreren Lösungen.
4. Beurteilen Sie die gefundenen Optionen anhand möglichst objektiver Maßstäbe – wie z. B. anhand von Gutachten, Preisvergleichen oder Angeboten anderer Lieferanten.
Kommentieren Sie und bringen Sie Beispiele aus Ihrem Erfahrungsschatz!
Meine Frau und ich suchten nach einem Wohnhaus in Hamburg. Dafür hatte ich 1.500 Briefe in die Briefkästen von Häusern gesteckt, die uns gefielen. In dem Brief stand, dass wir ein Haus für uns suchten, das dem des Eigentümers sehr gut entsprach, wir legten auch eine Antwortkarte bei.
Es meldeten sich drei Eigentümer. Am besten gefiel uns ein Haus in der Erikastraße in Eppendorf. Wir vereinbarten einen Termin für ein „unverbindliches Gespräch“.
1. Freundlich zueinander
Die Verkäufer waren ein älteres Künstlerehepaar, die früher die Wachsfiguren für das Hamburger Panoptikum erstellt hatten. Wir interessierten uns für ihre Arbeit und sie zeigen uns einen Entwurf für Freddy Quinn.
2. Interessen
Sie wollten das Haus gern verkaufen, aber im Obergeschoss wohnen bleiben, die anderen beiden Wohnungen waren noch vermietet.
Wir stellten uns vor als angehendes Lehrerehepaar und sagten, dass sei kein Problem. Wir hätten eine Wohnung und könnten durchaus auf das Freiwerden einer Wohnung warten.
Hier fanden wir also komplementäre Interessen.
Sie wollten auch gerne auf Leibrente verkaufen, da sie keine große Altersversorgung aufgebaut hatten. Uns war das recht, da wir dann keine Bankfinanzierung brauchten (auch komplementäre Interessen).
Bei dem Preis hatten wir dann die herausfordernden rivalisierenden Interessen: Sie wollten einen möglichst hohen Preis haben, wir einen niedrigen Preis zahlen. Wir hatten beide aber das Ziel, einen fairen Marktpreis zu finden (gleichgerichtete Interessen).
3. Optionen
Wir suchten nach Lösungen und vereinbarten, dass wir einen als Sachverständigen bestellten Gutachter beauftragen wollten, einen angemessenen Preis zu finden. Das Gutachten sollte damals 800 DM kosten.
Wir einigten uns, dass wir uns die Kosten teilen würden, wenn wir das Haus nicht kaufen würden, wir die Kosten übernehmen würden, wenn wir das Haus kauften.
Der Gutachter ermittelte einen Preis von 130.000 DM. Den Verkäufern war das zu niedrig. Sie sagten, dass das kleinere Nachbarhaus vor kurzem für 130.000 DM verkauft worden wäre und dass ihres erheblich größer sei – eine ganze Etage.
Wir einigten uns daraufhin auf 160.000 DM.
Nach einem Jahr wurde eine Wohnung frei und wir zogen ein. Wir leben noch heute in dem Haus.
Der Preis war für heutige Verhältnisse sehr niedrig. Aber damals war er angemessen.